Come perdere le vendite senza accorgersene

Ipotizziamo che tu voglia avviare un negozio on-line: un e-commerce, esatto.
Sì sì, tu. Chissà quante volte c’hai pensato, magari anche solo per un attimo.
"Bello, vendere su internet! Magari arrotondo il mio stipendio, e se va bene divento ricco! Ora vado su eBay e…"
Ok, se è quello che hai pensato puoi anche smettere di leggere, vai qui e ciao: questo post non ti serve.
Se vuoi fare esperimenti, prove, errori e cazzate… fallo lì! 🙂
Ma non farlo sulla pelle dei clienti che credono ed hanno fiducia nel commercio elettronico: tu comunque non potrai dare loro quello che cercano.
No, non cercano il prezzo, o non solo perlomeno… e tu al massimo puoi dare quello (io dico "nemmeno quello", ma magari mi sbaglio).

L’e-commerce è altro!
Magari, colto da delirio di onnipotenza, un giorno scriverò due righe su quello che considero essere commercio elettronico.
Per il momento mi soffermo all’analisi di un negozio on-line: uno qualsiasi, niente nomi.
Qual è uno dei fattori fondamentali da tenere presenti quando si fa e-commerce?
Sicuramente avere un negozio di facile consultazione e un carrello usabile.
Ci metterei anche l’avere un sito sufficientemente search engines friendly: soprattutto nel medio/lungo periodo credo che si rivelerà essere un ottimo investimento.

Poi, si parte con una campagna pubblicitaria (magari anche supportati da campagne ppc e shopping comparison ben studiate) per far conoscere il sito e portare visitatori che ci auspichiamo si trasformino in clienti.

Ora proviamo a dare per scontato che tu ti sia affidato a dei professionisti per la realizzazione tecnica dell’e-shop e per l’advertising.
Tutto perfetto quindi, no?
Sì, apparentemente: arrivano molti utenti, le campagne funzionano, il tuo sito è ben indicizzato e posizionato sui motori di ricerca, offri dei prezzi concorrenziali e sei veloce e cortese nel rispondere alle e-mail degli utenti che chiedono informazioni… ma le vendite stentano.

Forse non è tutto perfetto allora.
Simulo un acquisto, vediamo cosa succede: scelgo un prodotto, devo dire che la struttura del sito ed il motore di ricerca interno mi agevolano in questo compito.
Aggiungo il prodotto al carrello e decido di andare alla cassa.

Sorpresa!
Compare una schermata dove mi si richiede la username e password per completare l’acquisto, in alternativa posso compilare un form con il quale mi registro sul sito e vengono abilitati i miei acquisti, chiaramente non prima di aver ricevuto una e-mail di conferma (che onore, sono stato accettato come loro cliente!), aver cliccato su un link di conferma (mi vogliono veramente come cliente!!), e dopo aver inserito la login e password scelte.

Ecco, ma quando vai al supermercato sotto casa ti chiedono una parola d’ordine?
Ti chiedono di compilare un questionario prima di arrivare alla cassa?
E soprattutto, se tutto questo accadesse tu compreresti o cambieresti supermercato, magari andando a quello a 100 metri di distanza, che più o meno ha i medesimi prezzi e che non ti fa tutti questi problemi per comprare?!

Sicuramente la registrazione obbligatoria è una delle maggiori cause dei "carrelli abbandonati", soprattutto per gli e-clienti alle prime esperienze di acquisto on-line, per i quali una qualsiasi forma di registrazione esce dagli schemi logici di un normale acquisto off-line.

Visto che i dati richiesti nel form di registrazione sono quelli strettamente necessari al pagamento e spedizione, sono dell’idea che procedere in altro modo porterebbe risultati sicuramente migliori: togliere l’obbligo di registrazione!
Una volta che il cliente ha scelto i prodotti, potrai indirizzarlo ad un semplice modulo col quale vengono raccolti i dati necessari a concludere la vendita ed effettuare la spedizione, lo ringrazi per l’acquisto appena effettuato e lo saluti cordialmente.
Naturalmente i dati appena inseriti verranno registrati in un database.
A questo punto sarà sufficiente inviare una e-mail (automatica) al tuo cliente dove gli viene detto che se vorrà comprare di nuovo presso il tuo e-shop, potrà farlo anche utilizzando la pagina "xyz" del tuo sito, sulla quale inserendo il proprio nome e cognome (impossibile dimenticarlo e fa molto "che bello questo negozio mi riconosce!") verrà automaticamente riconosciuto, potrà verificare i suoi precedenti acquisti e magari avrà accesso a sconti particolari.

Io dico che i risultati non tarderanno ad arrivare, almeno in termini di carrelli abbandonati… se poi i tuoi prodotti fanno schifo, beh c’è sempre eBay: tanto lì comprano anche le porcate. 😀